договор ипотеки

Качественная презентация состоит из четырех этапов: сначала необходимо установить доверительные отношения с потенциальным клиентом, а затем перейти к описанию выгод и преимуществ, которые клиент получит при сотрудничестве с вами. Потом дайте свои рекомендации по формированию цены и перейдите к заключению договора, предоставив распечатанный образец и убеждая клиента поставить на нем свою подпись.
Сама встреча продлится менее часа, но ее подготовка займет гораздо больше времени. Приведенный ниже материал поможет вам подготовить каждый этап презентации.
Удачное начало Чтобы встреча с потенциальным клиентом была эффективной и завершилась желаемым для вас результатом, необходимо начать ее следующим образом.
1. Убедитесь в присутствии всех лиц, участвующих в принятии решения.
Этот момент является основным. Если кто-то из людей, принимающих решение, по какой-то причине не может присутствовать на встрече, лучше перенести ее на другое время. Если этого не сделать, вам придется положиться на то, что человеку, принимающему решение, правильно донесут изложенную вами информацию, не исказят факты и не упустят никаких-ваших аргументов. Понятно, что слишком полагаться на это не стоит.
2. Проведя предварительную беседу с потенциальным ипотека программы клиентом, постройте свою презентацию таким образом, чтобы в ней были учтены потребности, желания и ожидания клиента.
3. Начните презентацию с установления доверительных отношений между вами и потенциальным клиентом.
Не пытайтесь обнаружить точки соприкосновения, рассказывая о своей любви к рыбалке, охоте, горным лыжам или лошадям. Клиент воспримет это как лицемерную попытку завязать псевдодружбу, тогда как он ожидает установления деловых связей. Поэтому сразу переходите к делу.
Чтобы добиться доверия со стороны клиента, подытожьте то, что клиент ранее говорил вам о своих ценностях, цели переезда, побудительном мотиве и желаемых результатах. Сошлитесь на свой предварительный телефонный разговор и попросите клиента подтвердить ответы на ранее задаваемые вами вопросы. Не забудьте сказать о том, что вы разделяете точку зрения клиента, и то, что важно для него, является важным и для вас.
Эта вводная часть беседы, направленная на установление доверительных отношений с потенциальным клиентом, не должна занять более 10-15 минут.
Причина успеха или провала вашей презентации, как правило, кроется в начальной стадии беседы. Если потенциальный клиент не почувствует озабоченность его потребностями и желаниями, он перестанет слушать вас задолго до рассказа о том, какие замечательные перспективы ему открывает сотрудничество с вами.