ипотека

- Приходил на работу около 6 часов утра и сразу же распечатывал информацию об объектах, у которых истек срок выставления на продажу. Иногда мне удавалось получить информацию о 100 таких объектах.
- В 6:30 утра на работе появлялся один из моих сотрудников, который занимался сбором телефонных номеров, не указанных в распечатках базы Мls. Для поиска недостающих телефонных номеров можно воспользоваться справочной телефонной службой и базами данных, имеющимися в сети Интернет (базой личных телефонов, телефонов организаций, базой владельцев автомобилей и т.д.).
Иногда мне приходилось связываться с предыдущими агентами и социальная ипотека выяснять у них номера телефонов продавцов недвижимости. Приходилось предлагать агентам часть возможных комиссионных за то, что они согласятся дать номера телефонов. Причина, по которой я шел на это, заключалась в том, что у меня повышалась вероятность получить объект в свое распоряжение, если нужный номер телефона удавалось раздобыть и мне, и нескольким другим агентам.
- Исходя из чувства интуиции, знания рыночной ситуации и информации, содержащейся в распечатке базы Мls, я сортировал объекты, быстро определяя, почему не удалось продать каждый из них. Отдельно мы откладывали распечатки с информацией о тех объектах, вероятность продажи которых, на наш взгляд, была самой высокой. Кроме того, я откладывал отдельно и распечатки с информацией об объектах, которые располагались в интересующих меня районах.
- После этого я репетировал телефонные разговоры с владельцами жилья на основе ранее составленных сценариев и диалогов. Особое внимание я уделял случаям, когда со стороны владельца могли высказываться те или иные возражения. Я знал, что во время будущего телефонного разговора передо мной стоит задача преодоления всевозможных препятствий и возражений и назначения личной встречи с владельцем недвижимости.
- Через 30 минут репетиции, ориентировочно в 7:45 утра, я начинал звонить по телефону, чтобы застать хозяев дома до того, как они уйдут на работу, и стремясь опередить других агентов, которые будут звонить в более позднее время.
Далеко не все телефоны имеются в распечатках базы данных Мls, и не все удается получить методом поиска в различных источниках. Если вам не удалось найти номер телефона владельца интересующего вас объекта, просто поезжайте по указанному в распечатке адресу и поговорите с хозяином жилья, используя сценарии, диалоги и советы, приведенные в этой главе. Вам удастся пообщаться с меньшим количеством людей, чем если бы вы звонили по телефону, но результат может оказаться гораздо эффективнее, потому что вы будете общаться с хозяевами лицом к лицу (многие люди именно таким образом предпочитают обсуждать деловые вопросы).
- Моя задача заключалась в том, чтобы первым пробиться к владельцу объекта недвижимости с истекшим сроком продажи. Очевидно, что иногда такую задачу просто невозможно выполнить физически, особенно в те дни, когда в базе Мls появляется около сотни "просроченных" объектов.
После того как мне удавалось связаться с владельцем жилья, установить с ним более-менее доверительные отношения и назначить личную встречу, я предупреждал владельца о том, сколько телефонных звонков последует по его номеру в течение ближайших 24 или 48 часов. Чтобы его больше никто не беспокоил, я предлагал отключить телефон на ближайший день. Я знал, что если другим агентам не удастся дозвониться до хозяина в течение этого времени, то большинство из них не будут повторять свои попытки. О том, как следует разговаривать с владельцами недвижимости, у которых истек срок выставления на продажу, вы узнаете из подраздела "Звонок продавцу. Что и как говорить".
В основе успеха работы с "просроченными" объектами лежит постоянство и упорство. Большинство агентов, которые говорят о том, что они работают с такими объектами, на самом деле занимаются этим только в конце месяца, да и то нерегулярно. Я никогда не ухожу в отпуск в конце месяца, потому что не могу позволить себе пропустить поток объектов в момент их появления. Даже в течение месяца в базе Мls ежедневно может появляться информация о трех, четырех и пяти объектах, у которых истек срок продажи. Только небольшая часть агентов работает с такими объектами на постоянной основе, но я могу поклясться, что в эту группу входят те из Них, кому удалось добиться успеха и построить замечательный бизнес.